朝活の人気講座、「体系的に学ぶ提案スキル」を受講された貞光 勝郎さん。ご自身の会社で課題となっていた事業のてこ入れを命じられ、改革にむけた確かな道筋をつくることに成功されました。現状分析をし、仮説を立て、周囲を巻き込み、変革を遂げるまでの道のりにおいて、「提案スキル」で学んだことがどのように役立ったのかを、教えていただきました。今回は講師の式町 久美子先生もお招きし、貞光さんの経験談を通して、「提案スキル」の魅力の一側面をご紹介いたします。

左：貞光さん　右：式町先生

長年展開してきた事業のてこ入れを命じられる

貞光さんの会社は主に郊外に店舗を展開しており、店舗にカフェのフランチャイズ店を併設するという施策を展開してきました。施策の展開当初は売上も順調で併設店舗も増加していきましたが、カフェ業界も当初に比べ大きく変わりました。その為、併設店の売上も徐々に減少するようになり、なにもしなければ、そのまま減少し続けてしまうという危機感がありました。とはいえ具体的な解決策は全く見えず、命じられた当初は、非常に暗い気持ちになっていました。

「伝える」と「伝わる」との間の壁

この課題解決のために、貞光さんはご自身のスキル、経験、観察を通して、現状分析をし、現状のビジネスモデルは、郊外のカフェ業界の中で、将来にわたり戦い続けていくことは難しくなっており、ビジネスモデル自体にてこ入れの必要性があるという仮説を立てました。

ご自身のMBAやキャリアの経験を活かし、エビデンスやデータを集め、計算に基づき、道筋をたてて提案を作成しましたが、「変化が伴うこと」に対して、論理的に説明しても、数字を見せて説明しても、熱意をもって説明しても、なかなか進まない場面に何度もぶつかりました。

貞光さんは、毎年仕事をする上での「テーマ」を決めています。この年は「人に“伝わる”コミュニケーション」。ただ自分の主張を正確に「伝える」のではなく、相手が理解・共感して動く、「伝わる」コミュニケーションができるようにという目標でした。そんな時に「体系的に学ぶ提案スキル」と出会い、「まさに求めていることはこれだ！」と縁を感じるほど、求めている内容で迷わず申し込んだと振り返ります。

相手の〝ホットボタン〟を考えることが第一

貞光さんは、小手先の改善では解決できないと確信していました。ただ、変革をするために「動いてもらう」必要のある人達はたくさんいました。社内はもちろん、特にビジネスパートナー（フランチャイザー）に対しては、ビジネスモデルを変える提案となるため、こちらが主体となって、相手側の部門を横断的に巻き込む必要があると感じたそうです。

朝活「体系的に学ぶ提案スキル」の講師、式町 先生が展開するプロポーザルマネジメントの講義の中では「顧客やステークホルダーを動かすためには、相手の真の悩みを捉える必要があります。私たちはこれを“ホットボタン”と呼んでこれを見定めアプローチすることで提案をより確かなものにし、受注や採用につなげるメソッドをお伝えしています」と語ります。そして「例えばマーケティングではペルソナをもとに分析、仮説をたてる方法があります。ですが“提案“については、提案する相手が誰かということは見えていることがほとんどです。これは顧客への提案でも、社内の提案でも同じです。」

講座内では、様々な理論・手法とともに、相手に刺さるポイントは、生身の人間（例えば趣味や仕事への価値観など）を理解しようとすることも、一見些細なようで、重要な要素の一つになりうることなども学びます。貞光さんは「これまで僕は、例えば上司や、同僚、取引先担当者の趣味とか、誰がどこに住んでいるなんてことは、あまり気には留めなかったですし、まして、その人の仕事に対する価値観や課題意識等に正面から向き合うことなど、ほとんどありませんでした。しかしこの“提案”という一連のプロセスの中で、相手を動かすためには、書類やデータだけでなく、人そのものにアンテナを張っておかなければならないと思うようになりました。人に伝えるということは相手のことを理解することからということを、改めて学ばせてもらいました。」

提案スキル＝相手の“思い”を実現するためのスキル

これまでと違った視座で改めて現状を見ると、来店する顧客の求めているもの、ビジネスパートナーの組織文化や体質、そこで働く人のやりがいや不満などが見えてきたそうです。

「まず初めに考えたことは顧客（ステークホルダー）のことです。会社に戻れば組織内のヒエラルキーや上司の考え、仲間のモチベーション、ビジネスパートナーであれば、相手の想いに向き合い、それを実現できる提案を、内外ともに繰り返していきました」。こうした地道な積み重ねによって、サービスの形態を変えるような変革につなげることができたのです。

「コンペに勝ちたいと思うと、ついつい論理的に組み立てたプレゼンを披露しようと考えてしまいがちですが、自分の提案を通すのではなく、そこで働く人、利用するお客様の思い・求められていることは何かということを、まず理解しようとすることが大切だということを、この歳にして気が付きました」と貞光さんは振り返ります。

自分の提案が「なぜか」刺さらない人に勧める講座

最後に、お二人にどのような方にこの講座をお勧め単刀直入に聞いてみました。「“思い”はあるものの、どうしたら理解を得て実現に漕ぎ着けるかがわからない、という人に受講してほしい」と貞光さんは語ります。また式町 先生は「自分の提案資料やプレゼンには自信があるという人ほど受講してほしいです。相手に刺さる提案に不可欠な要素として、学べること、得られることがあると思います。」と言い添えられました。

「朝活に来る人はとてもモチベーションが高くて、私自身毎回ハッとさせられます」と式町 先生が話すように、参加される方々は、それぞれの仕事があり、自身のリアルな課題を持って講座に臨みます。今回のように学んだことが自身の仕事に活かされることはもちろん、現場の生々しい状況を聞いたり、アドバイスをもらったりすることは、「場」に集って学ぶことの大きなメリットといえるでしょう。

毎回の朝活講座終了後は、それぞれの職場で業務が控えているにも関わらず、受講生同士、あるいは講師と受講生で、エリア内のコワーキングスペースで盛りあがっている様子をよく見かけます。

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